在各年夜行业发卖10年，总结出两年夜成交法门（助装求学务员开单）

根内鹏

两年夜成交法门 = 情面做透 + 好处驱动


干事方式比如是垂钓技巧 + 鱼饵制造。我们以为两年夜成交法门是情面做透 + 好处驱动，所有的干事方式都是缭绕情面做透和好处驱动来行事。我们分两点来做说明。


第一，情面做透 = 垂钓技巧！垂钓高手知道在鱼塘什么地位下杆最适合，知道什么时光段垂钓收成最年夜，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收成啊。垂钓技巧越高，阐明咱们情面做透的方式越好，往往能四两拨千斤，一出手就是尽活


第二，好处驱动 = 鱼饵制造。为了吸引更多鱼儿来吃食，须要制造味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制造素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽雷同。这就比如咱们须要找寻各类好处来知足客户需求，到达驱动两边合作的目标。

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【实战案例】

今天举一个我以前在工作中实际运用该理论的成功案例。



1，A地产是浙江房地产企业，13年底开始进入山东市场拿地建房，从该客户拿地开始我就进行跟踪维护，因为经常过去拜访，该客户内部员工我基本都很熟络，时常约出来喝酒，唯独该客户的营销总监一直对我不冷不热，送礼物也不收。这让我郁闷了许久。


在房地产企业中，营销总监在广告投放中起关键性作用，但我迟迟没有攻下这个人，有点泄气，当时心想该客户动工还早，就搁置了。


今年四月份我在客户公司的一个朋友告诉我，他们马上要制定宣传计划了，让我赶紧去找。十万火急，不能眼看着自己的单子飞了啊！我硬着头皮又去找该营销总监。


这人还跟以前一样对人不冷不热，始终就是一句话:谁家的性价比高做谁家的。你说什么点位优质，公司实力强大都是白扯，人家根本就不搭理你。


碰一鼻子灰的我回到公司抓耳挠腮，自己的那股拗劲又上来了，我不信就拿不下你。拿起电话打到客户公司跟我比较熟悉的策划朋友那里，约晚上吃饭。该哥们比较爽快，欣然赴约。酒过中旬，我就开始向他倒苦水。

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这哥们貌似也经常在他们营销总监那里吃瘪，我俩就开始相互诉苦。我问朋友:这女的有啥背景，为啥那么拽。听到这话我哥们开始讲述她顶头上司的过往经历。在他的诉说中，我终于看到了希望。


原来该营销总监是湖北人，在浙江很受老板器重，操盘了很多大项目。因为找了个山东的老公，离家较远，家里比较反对，一气之下两人来到山东，碰巧他们企业要在山东做项目，就派她做山东分公司的掌舵人。


这女的有两个孩子，一个孩子年前得了手足口病，一直没有治好，所以工作压力加上生活、亲情压力导致她为人非常冷淡，这完全可以理解，人毕竟是肉体凡胎，很难在面对这些压力时没有情绪波动。


（提炼关键词:远嫁他乡，与家人闹掰—内心孤独，孩子生病—着急闹心，公司掌舵人（掌握百万广告费）—具有大局意识，做事谨慎。总之，亲人的不理解和孩子生病是其两大痛点。


应对方案:该女人40出头，工作生活压力大，没时间保养，赠送化妆品、美容卡。针对其孩子病情久治不愈，依靠我的人脉资源找医生为其治疗。）思路有了，开干。


一天我来到他的办公室，不聊工作，只是闲聊，见他工作较忙，渐渐没有耐心，碰巧这时候她手机响了，她出去接电话，我顺手把早已准备好的美容卡放在其桌子上，出门跟其打了个招呼说有事先走了。


在回公司的路上给其发了一条短信，内容是:工作繁忙，适时给心情放个假，劳逸结合，您依然貌美如花。

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这人也很聪明，知道那个美容卡是我送给她的，开始的时候像以往一样推迟迟，后来在我根据其痛点总结的经验开始不断说服时，她最终还是接受了。


有了这次成功的经验，我又做了:为了送礼冒雨在他家小区楼下等了三个小时；为其引荐了济南比较知名的儿科大夫；时常带点小玩具去她家拜访，和她两个孩子打成一片。


渐渐该客户不再疏远我，有了共同的语言，一些生意方面的事情也经常打电话交流。
人情做到这个地步，什么价格类似的东西都不再是问题。所以在我回老家照顾生病的老人时，该客户打来电话问我最近怎么没有过去玩，并且给我贡献了一笔大单。


通过这件事我明白了也许有时付出并不一定立即得到回报，但是天道酬勤，什么事情都经不起数量级的积累，方向对头，坚持不懈，成功是早晚的事情。

好、今天的分享就到这里！！、多谢大家的阅览...........

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